创业公司为什么会失败？500强商业顾问苦心总结5种失败因素

每个人都会犯错，但不要犯同样的错误。90%的初创企业以失败告终，而千万种失败的原因中，一部分是完全可以避免的，另一部分则是由于信心的缺乏、准备不足，以及对初创企业成功必要因素的误解

全球100强公司商业顾问Gordon Tredgold总结了，初创企业在运作中可避免的五种失败因素。

• 目标客户定位不明确

让我惊讶的是，当你问起目标市场的定位时，大多数创业者不能给出准确的回答，甚至会有人说每一个人都是他们的潜在客户。初创企业如果没有一个明确的目标客户定位的话，消费者也很难准确地获取到该企业的信息，这毫无疑问会阻碍企业与消费者之间的沟通，降低了消费购买力。

如果初创企业可以更加准确地定位目标消费群体，那么营销便可以更有针对性地进行。即使企业可以为每个人提供服务，但你仍然需要去瞄准一个目标群体，这无疑是最盈利最便捷的模式。事实上，没有比看着自己的企业因未开发到现有的消费群体而倒闭更难受的事情了。

• 没有充分地利用人际网

从我的经验中来看，向你的人际网进行推销是非常难的，因为这会让你觉得自己在请求朋友的施舍，或者让你觉得自己没有在做正确的事情。但是下面的两句话是创业者应该记住的。

鲍勃·伯格：“所有的事情都是平等的，人们会将自己认识的、喜欢的以及信任的人带到自己的生意中。”

蒂姆·桑德斯：“你的人际网是你的净资产。”

你的人际网是最宝贵的资源，不应被忽略，因为他们可能是“认识的、喜欢的以及信任的人”，而这些毫无疑问将是潜在业务的重要来源。当我在为自己的事业奋斗时，我会不断地找寻新的客户，而其中百分之八十是来源于自己的人际网。

• 没有积极地进行推销

推销无疑是非常艰难的，我们许多人包括我自己，都更乐于完成普通工作，而不是努力完善工作。但是当花太多时间在只完成工作时，你很快就会被市场淘汰。没有销售，企业则无法生存，这是这么简单。令人惊讶的是，当你再去看失败企业的残骸时，你会发现有很多在企业经营时期没有发现的问题。

每个创业者都应该制定一个与整体业务目标一致的月度或者周度销售目标。如果初创企业想要成功的话，那么创业者需要对销售额进行实时跟踪和监控，以便迅速地做出调整。如果你没有积极地进行销售，那么说明你并没有很在意企业的成败。

• 服务定价过低

当涉及到服务时，创业者很容易掉进销售基于成本而非价值的误区，并简单地使用了成本加成定价模型，但是这种用时长来定价的方式很难让企业脱颖而出。我们应该基于可带给消费者的价值去定价而并非成本。

我最大的遗憾是同意与客户签订了一个按照每天1000美元为标准支付服务费的合同，尽管这是我当时最高的劳务报酬，但是在一天之后，我帮助客户解决了问题并为他们每年节省了500,000美元，事后客户便终止了合同，而这却意味着我用1000美元的费用帮助他们节省了500,000美元。所以根据你带给消费者的价值来进行定价是非常重要的。

• 过度强调总收益，忽略了利润

企业的成功不在于你获取了多少，而在于你保留了多少。

如果每一个因误解企业成本而失败的创业者都给我一美元的话，那么这些钱足够让我高枕无忧地退休了。虽然重视总收入是好的，但你还需要了解你的利润，因为它决定了企业的生存能力。无论你卖了多少件产品，只要是亏本销售，你就会被市场淘汰。

我和我的一个客户在管理企业时，致力于先维持企业生存，再让生意兴旺。我的客户在开业的五个月内便获取了每月30,000美元的收益，因为产品的需求量很大，所以他想将收益增加至60,000美元。而我在给出建议时，问他的第一件事便是企业的利润率，因为如果你没有一个很好的利润，只是盲目地让收入翻倍并不是一个很好的决定。

然而，这个问题的答案不得而知。因此，我们用了接下来的两个星期来更好地了解企业的成本和利润情况。我们发现，他现有的一系列产品的盈利状况取决于产品组件的供应商，利润从5%到50%不等，并且整体的平均水平为10%。这意味着他每月工作超过240小时来赚取1,500美元的利润，这并不是一个可持续发展的商业模式。

所以，与其增加他的收入，不如换掉利润较少的供应商以增加整体盈利能力。

这个决定让他在不增加总收入或工作强度的情况下，获取了百分之四十的盈利，并让他的利润从每月1,500美元增长到每月12,000美元。这才是一个有发展潜力的可持续发展的企业。企业会由于各种各样的原因而破产，然而这些让我们梦想破碎的后悔之举是我们完全可以避免的。

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