仅靠此计，黄色领骑衫加身，看OFO如何让对手“膜拜”

近日，来自于知名第三方数据研究机构比达咨询发布的《2016中国共享单车市场研究报告》的数据显示，2016年中国共享单车整体市场份额中，OFO以51.2%的市场占有率，位居行业第一。其中，城市覆盖数是第二名摩拜的3倍，单车投放量是第二名摩拜的1.6倍。

再看另一组数据，截止2017年4月，两家公司共计融资金额超过10亿美刀，各自的估值也都超过了10亿美刀，在刚刚完成的D3轮蚂蚁金服的融资中，OFO的估值已经超过了16亿美刀。其中，OFO背后站着17位投资方（包括机构和个人），摩拜背后有22位投资方。两家公司聚拢了目前中国最具实力的财务投资人和战略同盟者。

假设我们可以把这场共享单车大战看成类似自行车界中环法大赛一样的环中国投资圈大赛，从以上数据不难看出，OFO和摩拜虽已都从环中国投资圈大赛中杀出成为第一集团，但黑哥认为真正的数据会比以上数据机构披露的官方数据悬殊更大，也许正如自行车颜色一样，OFO已拿到了象征领先地位的黄色领骑衫。

举个真实的案例，黑哥于4月24日晚10点与友人聚餐结束，因离家较近，准备从上海瑞金二路的田子坊骑单车回家，结果直到步行至建国东路淡水路，才找到一辆可以正常使用的OFO单车，期间共有393辆摩拜单车，而仅有7辆OFO共享单车（2辆私自上锁，5辆为报修车辆）。从单车投放数量来看，这两家在上海的投放数量应该相差不大，为什么可使用率会有如此惊人的差别？

OFO是如何做到以上成绩的？摩拜的市场策略究竟差在了哪里？答案就是黑哥的心零售三十六计（商家版）之主顾互惠。

4月22日在上海龙之梦大酒店举办的希鸥网年度大会上，来自熊猫资本的创始合伙人梁维弘先生，分享了主题为《互联网下半场的风口和机遇》的演讲，在此演讲中有一个重要的论点就是，互联网的本质就是连接，互联网的发展就是连接的发展。梁先生认为，前20年的互联网发展可以归结为，人和信息的连接、人和商品的连接、以及人和服务的连接，而下半场的机遇则来自于人与人的连接。

首先，人和信息的连接。自90年代中后期，互联网引入中国以来，诞生了诸如天涯、网易、新浪、搜狐、百度、3721等一大批互联网的巨头。在信息不对等的年代，互联网的本质是人与信息的连接，网民连接的目的是使需求得到快速的精准匹配。这里有两个关键词，快速和精准，并且是存在先后顺序的，首先是快速，然后达到精准。因此，这个年代的巨头是来自于新浪、百度、搜狐等信息提供平台。

再回到共享单车领域，从2014年开始出现的共享单车潮，是一个无桩共享单车出租平台，致力于解决城市出行问题。用户只需在APP输入或扫描车牌号，即可获得密码开锁或直接开锁，随取随用，随时随地。通过人和信息的连接，再加上资本的推动，解决了客户自行车易丢、停放难等痛点，满足了短途代步的需求。因此，就如下图所示，摩拜、OFO、小鸣等共享单车平台如雨后春笋般的涌现出来。在人与信息的连接层面，各大出行平台已不存在壁垒，因此并无单车企业因此脱颖而出。

其次，人和商品的连接。20世纪左右，集中诞生了阿里巴巴、盛大游戏、巨人、京东、乐视、58、赶集、百姓等互联网巨头，其中代表公司就是目前的最大寡头阿里巴巴集团。这些企业的共性是利用供需双方的信息不对称，通过解决人与信息之间的连接从而实现了人与商品的连接。

再来看单车领域，商品就是共享的自行车。在这个纬度，差别就出现了。受制于资金和理念等各方面的原因，OFO和摩拜就把竞争对手远远的甩在了身后，都已实现了40+城市和百万+的自行车数量，而与车连接的用户规模都已过千万+。我们再从商品本身来比较两家企业，摩拜的单车造价都在千元以上，而OFO的故障率一直是为用户所诟病，在这一层面上无疑是摩拜略胜一筹。

再次，人与服务的连接。其本质就是如何把你的客户养懒。从10年开始的团购业的百团大战，到14年开始的O2O模式的疯狂，再到滴滴、快的等出行平台的疯狂补贴行为，这些无疑都是在做人与服务的连接。在这帮浪潮中，诞生了一个又一个独角兽企业，曾经有这么一段话风靡网上，大概意思如下：滴滴没有一辆自己的车，却做了出行的生意；携程没有一家酒店和飞机以及景区，却做了旅游的生意；饿了么没有一家餐馆，却做了餐饮的生意；淘宝没有一件货，却做了零售业的生意；蚂蚁金服没有一家银行，却做了钱的生意。

回到共享单车领域，摩拜和OFO作为行业领军企业，我们再来看看两家企业在服务上有什么不同？孰优孰劣？OFO的使用模式是通过扫码或输入车牌号，来获得密码解锁用车。摩拜的打开方式通过扫码直接解锁，骑行结束后关锁即自动停止计费，无需在APP内手动关停，也无需打乱密码。因此，从服务体验上来说，相信读者的一致观点是在服务上摩拜稍微领先。这也是很多人认为摩拜能胜出的根本原因。

既然在人与信息的连接、人与商品的连接、人与服务的连接这三个维度上摩拜是持平或领先对手，为什么是OFO取得了相对较高的市场份额？为什么笔者坚定的认为OFO已拿到黄色领骑衫，并会最终胜出？

认为摩拜会胜出的论据大部分是建立在摩拜的产品质量过硬，服务更好，把顾客养的更懒，更具有方便性。虽不是根本原因，但笔者认为这恰恰是摩拜落后于OFO市场占有率的一大重要原因。人性决定了在懒和占便宜两个维度上相比，无疑是后者的驱动型更强，正所谓塞翁失马焉知非福，又或者说福祸相依。OFO的手动开锁模式虽然不太便捷，增加了顾客使用时的时间成本，同时也有非常大的漏洞，这也是有那么多车辆上私锁的原因，这么做当然损害了OFO的公司利益，但从另一方面来看，这也有效的培养了顾客的消费习惯。再者，这也只是少部分人的行为，更多的人的想法是背下密码，第二天或者短暂办事后直接开锁免费骑，当然如果已被别的用户骑走，再花钱换一辆OFO。

黑哥认为OFO胜出的根本原因，在于OFO真正实现了人与人的连接，用到的计策就是笔者心零售三十六计（商家版）之主顾互惠。如下图所示，分别是摩拜和OFO的邀请好友规则

我们再来看看摩拜和OFO骑行结束后的界面，

通过以上两组对比，我们就不难理解为什么OFO骑行体验不如摩拜的基础上，用户规模却是摩拜的数倍了吧。就是在人与人的连接上，OFO做到了极致，而摩拜的策略仅是蜻蜓点水。看看上面的左边的两幅图，作为摩拜的种子用户会有动力去帮摩拜做推广么？再看看右边OFO的图片，作为初期的种子用户，只要把红包分享给亲友，就能得到免费骑行的机会，推荐新用户注册还有现金可拿，顾客得到的实惠显而易见。

再来看商家得到了什么？更低的获客成本和更大的客户规模以及更好的用户习惯。大家都知道种子客户的获客成本是非常高的，在前期甚者达到数百元，这时再看看OFO的5元邀请注册红包是否性价比更高。我们再来看这种人与人之间连接的人际关系，基本都是亲戚、朋友，经过身边的人做背书，成交率是否是倍增呢？每次骑行后的10个OFO红包转发是否比冰冷的结账页面更能维护用户习惯和扩大用户规模？

最相信你的人一定是从你这产生购买的人，所以利用客户在他朋友圈的信任度，给他好处，让他成为你免费的业务员，从而使你的客户数量裂变，这就是主顾互惠的魔力。

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