如何开发欧美客户？利用网上外贸平台！

原标题：如何开发欧美客户？利用网上外贸平台！

说起网上外贸平台，一般指的是阿里巴巴、环球资源和中国制造网这几家。需要声明的是，我们只使用了其中的一个外贸平台，所以这里不对其他外贸平台做评价，仅介绍我们自己使用过的平台的一些经验和教训。

网上外贸平台本身没有好坏之分，只有适合和不适合的区别。在决定选择环球资源的网上平台前，我们也经常会收到阿里巴巴和中国制造网的营销电话，他们说的或许也没有错，毕竟各有各的优势。但我们最终还是决定和环球资源合作，要知道他们其实并没有向我们做过营销，选择他们的原因主要是以下几点：第一，我们同行的介绍以及他们使用各种平台的经验比较，使我们对环球资源有了更加深入的了解，口碑营销这点是非常重要的，后来我们也把不少客户介绍给环球资源，包括平台和展会；第二，环球资源的线下展会，尤其是每年四月和十月在香港举办的展会，吸引了大批欧美的优质买家到场，同时在海外的宣传力度也一直在不断地加大。线上和线下同时进行，也正好符合我们公司的战略；第三，完善的服务和稳定的队伍，这几年的合作也证实这一点的重要性。正是基于这些原因，我们选择了环球资源。

正式上线是在第一次香港展会前的半年多时间，我们也希望可以通过这半年的时间开发几个欧美客户积累经验，等到参加展会的时候再找到一些优质买家。

理想很饱满，现实很残酷。

我们做过统计，两年的时间里我们收到过来自欧美国家的询盘共250份左右，其中差不多一半来自美国。虽然每天都有大量的垃圾询盘，但整理来说欧美询盘数量还是达到了我们的预期，也和我们的目标市场基本吻合。虽说有了询盘，但询盘的内容却是千奇百怪，什么样的都有，用鱼龙混杂来形容是不会过分的。我们总是认真地对待每一个询盘，耐心地回答他们各种各样的问题，然而得到的回复却是少之又少，即使过几天再追邮件过去也多数是石沉大海。

不是我们不努力，而是我们努力错了方向，两年时间在平台上做成的也仅有屈指可数的几个小客人，于是我们决定暂时放弃平台，专攻线下展会。

我们也总结过平台不成功的原因和教训，主要是：

1. 单纯的依靠平台，对我们纺织品外贸企业来说没有价格方面的优势，再好的品质在其他竞争者的低价面前都显得苍白无力。对于买家来说，他们会觉得所有的卖家都是一样的，在这种情况下，价格就几乎是唯一的判断标准。

2. 网上肯定是有大买家的，但如何找到这些有实力的大买家，或者让他们发现你，这里面的影响因素很多。所谓时不我待，只争朝夕，我们必须要调整策略，以退为进，放弃也是为了以后更好地回来。

3. 平台提供者肯定是希望有更多的买家进来，但是如果门槛过高，又会让很多买家无法进来，这样整体询盘数量就会下降，影响平台的人气。这应该是每个平台都存在的问题，环球资源在这方面据说已经算是做得很好的了。

4. 当然也有我们自身的问题，譬如产品更新不及时、产品信息不够完善、拍摄的照片清晰度不够高、上传的产品门类不够完善、价格定位不够准确、客户询盘后的二次跟进或者三次跟进做得不够理想等等。

5. 缺少经验、信心不足，面对来自世界各地的客户，仿佛置身于三千大千世界，急于下手但又不知如何下手。

但柳暗花明又一村，展会的初步成功让我们又开始重拾信心，毕竟线上线下同时进行，两条腿走路才是最安全的。展会效果固然好，但一年加起来也只有8天时间的展期，而平台是365天每天24小时开放的，网络又是未来的趋势，所以我们决定从2019年1月开始，重新回到线上，当然平台还是环球资源。

希望这次会有不一样的收获，因为我们已经通过展会积累了大量的客户资源和丰富的外贸经验。

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