独家 | 6年物联网老兵攻下沉: 帮渔塘造“最强大脑” 30天售罄1万余台

文 | 铅笔道记者 刘小倩

暴雨中，鱼塘主人在夜里焦急赶来，他深一脚、浅一脚地在烂泥路上踉跄前行，偶尔还会遇到出没在田间的蛇。绕着池塘转了一圈，调整完所有的增氧机设备，才算度过了第一关。几个小时后，这一幕将会再次上演，循环往复，直到数月后池塘里的鱼虾出塘上市。

睡不上一个安稳觉，几乎是每个养殖户的痛点，因为一旦鱼塘缺氧，对家庭造成的损失难以想象。

为了解放养殖户的时间、降低养殖成本，去年8月，拥有6年物联网技术经验李树欣与水产行业知名品牌鱼大大创始人李悦悦共同创办览宋科技，希望为养殖户开发出低价、省时、安全的产品。

今年8月，塘管家上线。养殖户只需在小程序上动动小手指就可以一键控制增氧机开关，当池塘出现意外时，自动报警装置会对养殖户进行“夺命连环call”。这样一来，养殖户原先高频长时的巡塘时间完全被闲置出来，可以窜个门、进趟城。

借助水产行业品牌鱼大大在全国1万多家加盟店的渠道，塘管家在30天内已经售出1万多台设备。李树欣透露，订单已经排到明年，订单金额超过1000万元。

注：李树欣承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

瞄准渔业市场新机会

180多天喂养，一亩鱼塘的产值能达10余万元，但稍有不慎，这些鱼也会在一晚上化作乌有。机械故障、电线短路、供氧不及时等都可能是其中的杀手之一。

为了保证收益，众多鱼塘主甚至会选择把家搬到鱼塘附近，搭个小木棚过生活，以方便随时看管他们的“钱袋子”。

“如果能让物联网赋能渔业，让鱼塘主远程操控增氧机，并时刻得到鱼塘反馈情况，将会是一个有巨大前景的新项目。”亲眼看到鱼塘主的需求之后，李树欣脑海里跳出了这样一个想法。

从2000年本硕连读毕业于中国科学技术大学后，李树欣先后在英特尔、ARM、腾讯等知名公司从事物联网工作。

他虽然已在物联网领域打拼6年，但他却承认，此前研发的产品大多难以找到合适的应用场景。“这么多年确实一直走在技术的最前沿，了解AR、VR、传感器、芯片等，但我发现很多项目满足创业者的需求要高于满足用户的需求，缺少用户视角，无法找到并解决用户痛点。”

他坦诚，如果不是“沉”下去了，他也未曾意识到渔业存在的创业存在。由于城市交通管制和活鱼运输的专业性，公众很难在路上看见鱼车，这就使得少有人产生关于这个行业的创业意识。

为了进一步证明自己的判断，他前后到浙江、广东、四川等地考察数月。他发现，市场供需双方失衡。对于供给端养殖户来说，小作坊似的企业难以产生品牌效应，他们不知道如何宣传自己；对于需求端养殖户来说，想要从经销商那里进货，常常需要驱车数十公里，来回成本较高。

另外，根据《2019年全国渔业统计年鉴》显示，2018年，全社会渔业经济总产值25864.47亿元，其中，渔业产值12815.41亿元。然而，行业却很少受到投资者关注。

这让李树欣产生了疑问：万亿市场的生意，如果没有受到资本关注，是不是说明行业存在问题？

恰巧，此时有数位投资人找到他。一圈聊下来后，他总结道，这与创投圈渴望创造的神话相悖。分散是渔业养殖的特点之一，但创业者和投资人更偏爱规模经济。”大家喜欢将种植业与养殖业作比，这两者截然不同。土地可以连成片，辅以机械化运作，集约化程度高。但鱼塘极度依赖自然地理环境，无法靠规模运作来提高经济效率。”

于是，去年8月，在水产行业知名品牌鱼大大创始人李悦悦的邀约下，他决定与其共同创办览宋科技，用物联网和大数据赋能水产养殖行业。

上线30天卖断货

确定方向后，李树欣就全身心投入到了项目研发中。为此，他还把之前的创业公司全部转交给合伙人。览宋科技是李树欣第三个创业项目，由于早先接触过软硬件，项目的发展也一直在他的规划之内。

今年8月，览宋科技研发的塘管家上线。这是一个增氧机开关控制系统，它在设备中置入传感器，养殖户可以通过手机小程序一键开关增氧机，从而节省他们的时间。

当时，为了与市面上产品区别开来，李树欣还在该设备中加入了监控和主动报警功能。当水体中溶氧情况、电流电压等发生变化时，塘管家的后台监测系统会对数据进行采集和分析。一旦系统显示异常，报警装置会直接给用户打电话，通知用户及时处理鱼塘情况。

之所以会添加这两项功能，李树欣解释，是团队认知能力决定的。“物联网并不是公众认知的一套带有传感器的设备，其核心在于平台技术，数据的分析处理能力才是关键。”

他透露，每天都有养殖户因为塘管家的及时报警功能，将损失扼杀在萌芽中。

产品研发完成了，紧接着就是解决销售的问题。起初，李树欣还想着先到全国各重点区域铺产品，让产品在市场运行一段时间后，再进行大规模投放。因此，他只备齐了2个月的货。“一是考虑到冬季是养鱼的淡季；二是想着创业公司应该稳扎稳打。”

然而，产品的市场需求让他震惊。产品上线第10天，塘管家已杀入23省、直辖市、自治区；上线第14天，除去西藏、青海和甘肃，国内其他省份全部完成产品布局；上线第30天，库存告急。他表示，目前的订单已经排到明年，订单金额超过1000万元。

李树欣认为，1万余台机器在1个月内售罄，这与塘管家的高性价比有关，也与公司深厚的渠道资源积累有关。

李树欣和团队调研过，在性价比方面，市场上其实早已有同类的产品，但这些产品大多是以硬件思维切入，未真正考虑到用户体验。塘管家售价仅为399元/台，而市面上同类产品售价高达上千元，接近塘管家的3倍，。

在渠道方面，览宋也有得天独厚的优势，其股东鱼大大在全国有1万多家加盟店，基本已覆盖含有养殖户的乡镇。因此，塘管家也能在短时间内进驻这些渠道。

当谈及之后的货品能否按期交货时，李树欣表示，这点并不用担心。公司团队有深厚的供应链经验，早在产品选型时，就决定与按照主流产品的器件来生产。这样可以避免前期因为量少，没有工厂愿意接单的尴尬，也能够在短时间拿到大量的货，且成本还低。

接下来，团队准备全力生产，并同步进行市场推广。他希望用三年时间让国内所有养殖户都用上塘管家这款产品。

李树欣认为，随着这两年的市场变化，用物联网技术赋能农业的模式一定会成为一个典型代表。城镇化的趋势在加速，农村人口将会不断减少，年轻人也不愿意守在鱼塘边。两方作用的叠加下，智能化作业将会成为一个趋势。