若羽臣：跳出“卖货”思维 登陆新三板

企业名称：广州若羽臣科技股份有限公司

创业时间：2009年

创业地点：广州

创始人：王玉

商业模式：电商经销+品牌精细化营销

融资情况：2015年12月2日挂牌新三板

提起电商代运营，给外界的印象似乎就是帮客户“卖货”。但在这个行业打拼了多年的若羽臣创始人王玉看来，远不止如此：纯粹卖货终究是有瓶颈的，只有借力品牌营销才能使销售更上一个台阶。如今的若羽臣，已然视后者为业务重心，并在今年12月2日挂牌新三板。

跳出“卖货”思维

若羽臣的总部原本位于广州东圃一处普通的商业写字楼，由于团队成倍地扩张，去年9月搬到广州的CBD高德置地。

对于公司日常的具体运营，王玉对南都记者坦言他并不会过分参与，划分业务板块的职权以后放手给相应的负责人，定期碰头交流即可。而现在公司里的中层管理骨 干，大多是他当年一手培养起来的。不过“企业客户在成长，对电商的要求已经大不一样了”。他向南都记者分析，以前做电商代运营很简单，客户把商品给他们，然后进仓库、淘宝上架，有订单就快递过去，几乎所有同行都这么干；但时至今日，传统企业对电商的认识已经不再是一张白纸，比起单纯地“卖货”，他们越来越关注怎么做好线上的品牌传播，真正为其业绩加分。换言之，能给客户出谋划策的电商代运营才会更“值钱”。

因此，从目前若羽臣的商业模式来看，以经销赚取差价和代运营服务收取服务费，同时结合互联网整合营销传播。从公开资料来看，经销在其营收中占大头。“重要的是，当我们涉足品牌传播，有更多企业来找我们合作，说明踩对行业的需求点。”他对南都记者说。

精细化撬动销售

然而，市场上的公关传播公司多不胜数，若羽臣凭什么去分一杯羹呢？

若羽臣高级副总裁梁婕跟客户交流中发现，很多品牌商都有一个痛点，公关推广投入了钱，但业绩拉动效果不明显。“或许单纯以传播角度去推动品牌并不全面，而像 若羽臣这样带着销售基因的电商代运营公司，优势在于更懂消费者，并且可以直接从营销到销售构成闭环。”她分析道。

“当然，我们也并非要抢公关传播公司的生意。”王玉补充说，因为对于大型的品牌客户来说，一般会有多家营销服务商，若羽臣只是做其中跟销售紧密联动的部分。

以合作的一个国内高端奶粉品牌为例，为了快速反映市场，若羽臣专门成立了一个20人的项目小组来为它做线上的运营推广。今年入驻天猫开店的第一波攻势以“优 惠”为卖点，通过钻展投放、垂直育儿门户硬广投放、朋友圈转发刷屏等一系列方式，让妈妈们反复被优惠信息“洗脑”。另一个大型活动则是打“公益”牌，站在 体贴妈妈们的角度赠送出行、旅游福利。王玉告诉南都记者，由于前期有节奏地做了各种营销铺垫，到了终极大考“双十一”，这个品牌在没有大幅度降价情况下， 销售额在天猫排名前5，比原来在线下的销售排名要高。

发掘母婴舶来品

在若羽臣运营的品类里，向来以母婴、美妆、个护为主。王玉觉得，后两者竞争压力非常大；反倒是母婴类品牌的成熟度不高，加上新一代妈妈喜欢尝新，对喂养宝宝有着越来越精细的要求，给新品发掘留下更多机会。

对于品牌的选择，他没有把眼光局限在国内，而是倾向于引进海外那些有特色、但在中国知名度较低的品牌，通过营销推广和电商销售帮他们在国内落地。目前若羽臣合作的约20个国外品牌里，来自欧洲的居多。但许多欧洲的母婴品牌享受“小而美”的状态，压根儿没想过要卖到中国那么远；何况他们在当地产量有限，也怕一下子接订单太多、打乱生产节奏。“关键还是要找到可以触动对方的点，比如让更多宝宝得到保护的共同理念。”梁婕表示，比起销量，很多欧洲的企业更在意如何 保持品牌调性。以他们引进到中国的德国“弗雷德”婴儿游泳圈为例，在产量方面他们会提前1个月做好销售和推广计划，方便对方备货。王玉对这个新品的前景十 分看好：“上线两三个月，3个sku，而且正值淡季的冬天，没有站外流量帮助的情况下，双十一那天还是卖了15万。”

而对于一些国内外都还没有出色品牌的细分品类，王玉正筹划自己的自主品牌。据悉，目前在日本的供应链已经启动。

【第三方点评】

点评人：戈壁投资

合伙人徐晨

建议多维度运营

对于传统的电商代运营，我一直关注不多，因为感觉干电商代运营虽然可以存活下来，但有天花板，很多做电商代运营的公司，都转向其他运营维度，比如做仓储、物流等。

转型做品牌营销也是一条可行路径，凭借原来积累的品牌商资源会有一定优势。比如：类似蓝色光标那样做项目。还有另一种是公司有流量，可以拉动合作品牌达到曝光的目的。本质上还是项目驱动型的业务，能做多大规模看接下来的发展。