解疑：为何你的客户总是失联

市场在迅速演变，不论旧的销售模式如何演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。云客认为主导客户并不是因为你有多么高的技巧，而是因为你可以迅速感受客户心理做出应对。

这部发生在某商场内的“室内情景剧”，正告诉我们如何主导客户并推进成功最后一步。

导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。”  

中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。  

导购走到前台，拿过来一张合同。      

导购：大哥，您贵姓？      

中年人：我姓李。      

导购：留一个您的手机吧？      

中年人：×××  

导购：您看我什么时候可以送货？

【思考】  

导购，顾名思义，就是对顾客的指导、引导、和辅导。 

但这不是一件很容易的事情：要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。  

在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。  

先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。  

这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，不就是想买您老人家看着舒服的东西？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。  

这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。  

再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞，他从两个层面出击：    

 ★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。  

 ★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。  

最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。      

【提示】  

成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。  

建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话，或对我们的话将信将疑，过多的废话只能冲淡我们表达的主题。上面案例中的导购，说了多少废话呢？ 

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