案例｜如何把产品卖给没有需求的人？

我一个朋友在市区有个门店，有一天我去他那里拜访，又碰到了另外几个朋友也在，大家就一起闲聊起来。这时候从外面进来一个跳着箩筐的中年小贩，进门就吆喝：“老板，买腊鱼吗？我这里有本地最好的腊鱼。”

——第一次拒绝

我们当时正在聊天，谁都没有心思搭理他，我朋友就说：“不需要，你走吧。”

小贩说：“老板别着急，你先看看我的腊鱼再说嘛，我的腊鱼是从云集（地名）的河里捞上来的，你也晓得，云集是在湘江的上游，水质好，无任何污染，你吃我的鱼绝对放心。”

老板道：“这还不是你自己说的，谁知道是不是真的？

“纯野生鱼现在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打渔，自己打、自己烘，所以我的鱼大小都不一样，但是价格都一样，绝对不卖你高价钱。”

——第二次拒绝

老板道：“我不需要，我屋里又不做饭都在外面吃，买你的鱼没有用啊！”

小贩接着说：“老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，现在外面的东西不健康，你都不晓得是什么油炒的菜，自己做饭吃最安全最实惠。”

——第三次拒绝

老板道：“我不做饭，老婆也没在身边，买鱼也没用。”

小贩说：“老板，你就搞错了，我这鱼做法最简单了，只要把鱼放在锅里蒸一下就可以吃了，一点不麻烦，我这里还有豆豉辣椒，放在一起蒸，绝对比店里的味道好。”

——第四次拒绝

老板说：“我还是不要，我经常在外面走，在家的时间不多，不浪费钱了。”

哈哈，我们本来在聊天的都被他们的谈话吸引了，小贩说道：“你们老板都是赚大钱的人，我做点小生意也难，但是我做生意也有原则，绝对不坑人、不少称，一分钱一分货，你们看我的鱼，烘得很干，不像别人的鱼很湿重称，大家再闻一下，鱼味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的，要烘很久才可以烘到位，我撕点给你们尝一下，你们看味道好不好吃？”

小贩接连使用“望、闻、尝”三板斧，搞得我们都不好意思了，这时候小贩又说话了：“老板，你不是说要经常出差？我告诉你，把鱼放剁辣椒蒸好装瓶子里，起码可以保5天不得坏，你带出去吃也方便，外面的菜也不合口味，还是自己屋里做的东西好吃。”

老板这时候也不好意思了，就问道：“多少钱一斤？”

小贩说：“我一般是卖40块一斤，今天你们这些大老板都在这里，我就卖36块一斤，买3斤还送一瓶豆豉辣椒酱，3斤鱼我估计一家人吃也就个把星期就吃完了，到时候你们要鱼再打我电话”

——第五次拒绝

我这时说道：“你这老板鱼也卖得太贵了吧，我上次在菜场买腊鱼只有30块，你卖36块还说给我们优惠了。”

小贩不急不忙的说道：“老板啊，你要看一下货，菜场卖的是什么腊鱼？都是死水潭里的鱼做的，哪里吃得啊！我这里是纯野生鱼，我天天去河里捞，一个礼拜还搞不得百巴斤鱼，直接卖新鲜鱼都要10多块钱一斤，还要去鳞去内脏、还要放佐料腌制、还要烘干水份，还要工钱，你买3斤我还要送你辣椒酱，菜场里卖的辣椒酱你不得吃，你也晓得现在自己做的辣椒酱出钱都买不到啊，你说我赚了什么钱。”

——成功销售

小贩的一番连珠炮就将我击退，这时候老板开腔了：“好咯，今天看你蛮会推销的，我今天就买你3斤鱼，108块钱数字也吉利！”

小贩回道：“谢谢老板，我看你这些朋友都不是一般的人，不是老总也是老板。来你店里卖鱼也是缘分，老板你是带财的人，跟你交朋友肯定都会发财！今天大家一起都买点鱼，一起年年有余，个个都发大财！”

老板听完之后，沉默了一会儿对我们说了一句话：“今天，我们大家算是看到了什么叫做“销售高手”，给我们上了生动的一课，我建议大家每个人买3斤鱼算是回报他吧！”

就这样，小贩把腊鱼成功的卖给了本来没有消费需求的老板和他的朋友们，我们5个人共购买了16斤鱼，总计608元。

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